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”作为一种谈判策略,可以提醒他人注意到他的动作,并且想他为什么要那样做。我的装饰是否得当。 我的穿着是否体面。 我能否确保我在会议上呈现出一种适当得体的精祌风貌。 参加会议 我是否得到了准确地址。 我应该在几点钟到场。141保罗里维尔831116代,1734-1818〕,银匠,爱国者。 美国独立战争期间,他在莱克星顿和康科德战役爆发前连夜通报了英军即将来袭的消息。 151莱克星顿战役爆发前夜。 161据说,里维尔托朋友在河对岸的教堂上挂灯笼发信号,他看到后再骑马传播。只要合乎情理的提议就该被接受,这只不过是我们对对手的过高期望。 此外,还有一些人对对手抱着不切实际的幻想,例如对手有错就会道歉、对手不会提出不合情理的提议等。 降低期待值 此类过高期望在谈判学中全无容身之处,毕竟对手令人不快的表现不胜枚举,例如:把我方的发言当耳边风、始终花言巧语推卸责任、口称妥善处理却什么也不做、不遵守约定、抱着批判和刁难的态度、拒绝有建设性的提议、否认自己曾说过的话、翻来覆去老调重弹…… 人不会轻易改变 面对此类表现,切勿异想天开地试图改变对手。 此时,即便批判对手也是收效甚微,倒不如无视对手的糟糕态度,按部就班地提出自身的疑问和提议。 我们虽然对结果心怀期待,但改变对手这个不可能的任务却不是我们的义务。你是否会选择你团队里的一名成员作为旁观者随行,以增加你的自信心。董事会成员扮演着重要的角色。故事总有夸张的成分,有时还会掺入谎言。 然而,娓娓道来、脉络清晰的故事多少总能打动人心。毕竟,谈判几乎包含于人际交互技巧中的每一个领域。

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没有了首席人力资源官,人员配置就会出问题。 而没有了勇士,一切就成了纸上谈兵(见表2.2〕。由于将心理学元素引入谈判学分析,并且倡导新型的情感掌控,该博士的谈判学理念近来日益受人关注。而在当时的情况下,一般人很容易被激怒,进而开始为自己辩护。 换作你我,即便面对不那么尖刻的问题,我们也很可能会觉得自己遭受了侮辱一一而她被公开指责种族歧视。第一印象的形成需要多长时间 早在1974年,当时的人们普遍相信第一印象的形成需要4分钟的时间。但是,他的心已经柔软了下来。,〔《拉罗什富科匕尺0吐6化此即14箴言集》,岩波文库1989年出版,第156页)以这句名言为代表,觉得对手一无是处、自身处处在理的优越感并不少见。 当达成共识的机会降临,我们需要克服“对与错”的惯性思维,从客观的角度加以分析:“达成共识后会带来怎样的利益或风险。 ”面对矛盾,铭记“绝不能错失和解良机”〔《谈判力》,哈佛管理提升编辑部汇编,钻石社2006年出版,第141页)的警句,谈判或能柳暗花明。 我就不想让这个家伙得利 错失良机的另一个原因则是情感上无法接受,例如:“到了这一步再和解心有不甘”“说什么也不能让对手得利”。 明知继续战斗已没有意义,但为了争一口气,纷争依然不能平息。 除非对手彻底投降,否则绝不善罢甘休。你会预先计划好自己的报价和额外因素吗。 你会不会去找一些之前与对方谈判过的人核实一些信息。 你是否会预先准备一张议事日程表,为你的谈判做一做环节上的 规划? 2营造出色的第一印象: 你会不会去营造一个积极向上的印象。 你在面对面的会议中会不会考虑到座位问题。在斯堪的纳维亚半岛,居民都在家里洗桑拿。不落圈套至关重要 因此,在商务谈判时采取守势可以有效避免落入圈套。




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